Neste curso, irá aprender a desenvolver técnicas e comportamentos que permitem uma maior conversão em vendas efetivas. Identifique e compreenda os fatores de coesão e desmotivação do cliente e domine as técnicas eficazes na negociação.
No final do programa, os participantes deverão ser capazes de:
- Planear/organizar a atividade de venda e prospeção para obtenção de uma abordagem efetiva;
- Desenvolver com eficácia o processo de venda, utilizando técnicas que garantam vendas efetivas;
- Conduzir diálogos, recorrendo às técnicas de venda e negociação;
- Identificar e compreender os fatores de coesão e desmotivação, eficácia e eficiência no quadro do funcionamento das equipas;
- Compreender a importância e os princípios do empowerment num profissional de vendas.
Destinatários
- Pessoas que exerçam, ou que esperem vir a exercer atividades profissionais que careçam de competências ao nível da venda e persuasão, nomeadamente na área comercial ou afins.
Metodologia
O curso assentará numa metodologia ativa e interativa baseada em oficinas práticas e exercícios.
As atividades propostas para a ação incluem:
- Método ativo.
- Formação centrada no formando, promovendo a autoaprendizagem.
- Formação orientada para a prática de situações reais do quotidiano e dia-a-dia profissional utilizando role-plays, debates, e outros materiais que se verifiquem necessários que vão sendo devidamente integradas com breves enquadramentos teóricos sempre que seja necessário.
- Estratégia teórico-prática que conjuga simultaneamente os processos pedagógicos clássicos e comprovados com as tendências mais recentemente desenvolvidas em formação profissional.
- Aplicação de técnicas ativas de formação, apoiadas por diversos suportes audiovisuais e instrumentos práticos, com vista à dinamização dos participantes e à aquisição do saber-fazer.
- Fornecimento de documentação especializada relativa aos diversos conteúdos do programa.
Programa
- Enquadramento geral
- Enquadramento dos princípios gerais de venda de serviços
- O cliente – o mecanismo de compra
- Tornar-se fornecedor
- O vendedor – caracterização
- Gestão de oportunidades;Gestão de carteira de clientes e carteira de negócios
- A venda na perspetiva de marketing
- Preparação e gestão das vendas
- Organização da atividade de vendas;
- Prospeção extensiva e intensiva;
- Avaliação do cliente e o seu potencial – os destinatários finais;
- Conhecer o cliente e as suas situações;
- Construir a oferta adequada;
- Aspetos importantes da comunicação da venda;
- Roteiro de contacto;
- Negociação na venda;
- Condução da ação da venda;
- Tratar reclamações, gerir situações de conflito
- Seguimento e acompanhamento do cliente;
- Conclusões e encerramento da ação.
Enquadramento geral
- Introdução e objetivos;
- Validação pelo formador das necessidades específicas dos formandos.
Enquadramento dos princípios gerais de venda de serviços
O cliente – o mecanismo de compra
- Comportamento do comprador;
- Tipologia de clientes;
Tornar-se fornecedor
O vendedor – caracterização
- As qualidades do vendedor
Gestão de oportunidades
Gestão de carteira de clientes e carteira de negócios
A venda na perspetiva de marketing
Preparação e gestão das vendas
- O processo de venda
- Preparação da entrevista
- A mensagem verbal
- A mensagem não-verbal
- Abordagem e exposição do produto
Organização da atividade de vendas
Prospeção extensiva e intensiva
Avaliação do cliente e o seu potencial – os destinatários finais
Conhecer o cliente e as suas situações
Construir a “oferta” adequada
Aspetos importantes da comunicação da venda
Roteiro de contacto
Negociação na venda
Condução da ação da venda
Tratar reclamações, gerir situações de conflito
- As objeções e o fecho da venda;
- As reclamações.
Seguimento e acompanhamento do cliente
Conclusões e encerramento da ação